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品牌联盟的出路在哪里? 认清痛苦,抓住机会。

人气:发表时间:2019-03-24

[编者注]品牌联盟可以促进资源共享和互利。 这对消费者来说既方便又省时,但越来越难通过。 问题主要在于几个痛苦的方面。。 在认清痛苦并抓住技术革命的机会后,品牌联盟可能会赢得未来。。

这篇文章由高丹在今天的家具上发表。 由1亿名欧洲家庭编辑,供业界参考。


对于大多数终端商店来说,“品牌联盟”(或类别联盟)已经成为不可或缺的营销手段之一。

在同一个家庭商店或销售区域,不同类型的家庭品牌,如地板、浴室、衣柜、套房家具等。,以“联盟”的形式联合起来采取行动,并取得了轰动性的成果。 一些品牌甚至有一半以上的年销售额来自联盟活动。。

然而,这一理论上完美的方案——资源共享、互利互惠,对消费者来说既方便又省时,越来越难以实现。。 问题在哪里

旧的品牌联盟形式无法持续。 有可能产生新的更有效的形式吗 品牌或类别之间的联盟未来会发展到什么方向?

为了找出这些问题,让我们从它的历史开始。。

合作的基础是“信任”和“互利”,这在品牌联盟形成之初就非常明显。。

在家庭工业发展的早期阶段,出现了基于“社会关系”的横向联盟,如同龄人、同学或朋友。。

例如,家具经销商将顾客介绍给灯具经销商,灯具商店也可以展示朋友的家具产品。。 然而,由于缺乏明确的规则和限制,这种“互助”合作的基础并不牢固。。

在第二阶段,随着终端商店的营销需求,不同品牌的经销商开始自愿聚集在一起,发挥各自的专长,分享潜在的客户资源,并制定和遵守相应的规则和统一行动。

这种联盟活动可以在商店举行,也可以在酒店会议厅打包,以便现场签约和营销。。 该商店还将根据不同类别的规划组织类似的联盟营销活动。。

在第三阶段,以制造商为特色的品牌联盟,如冠军联盟、第一联盟、好家联盟、江湖联盟、五星联盟等。,以及最近成立的联盟。 1等。,欣欣向荣。。 尽管名字似乎有其自身的优点,但它们的本质基本相同。。

在第四阶段,房地产开发商将率先推出各种家居品牌,以推动建筑材料和住宅的销售,同时满足用户对精细装饰的需求。。

例如,恒大地产已经形成了一个完整的家庭联盟,整合了家用电器、家具和家用纺织品。 一些知名品牌的橱柜、衣柜、卫生洁具和建筑材料与乡村花园合作,以提升精致装饰。。

此外,不同行业之间存在“横嘉华平台向联盟”。。 随着营销策略和渠道的不断增加,不仅包括婚礼、银行、家用电器、保险甚至餐饮在内的各种类型的家庭建筑材料加入了联盟,成为联盟成员,丰富了联盟类型。。

在不同的阶段,品牌联盟给市场带来了很多活力,使许多品牌和经销商获利。。

这里,我们没有讨论以制造商“区域集团”的形式存在的类似游戏的联盟,该联盟的建立是为了从相关产业政策中获得支持。 这种联盟很少协调终端商店的行动。。

此外,工会也存在于家庭行业,但它们不是主流。。 然而,上述形式的联盟不一定是一个接一个依次出现的,在同一阶段,在同一时间可能会有不同形式的联盟。。

品牌联盟有许多优势,但其劣势也非常明显。

由于它成立时大多是一个松散的商业协会,因此对其成员的约束力有限。

在品牌联盟的早期,即使是现在,仍然有经销商对选择联盟伙伴非常谨慎——他们以前也遭受过许多这样的损失。

另一方面,由于不同的产品类别、他们在营销和宣传方面的需求,以及他们在协调行动中的“自愿性”,如向联盟贡献他们自己的专属客户资源等,联盟中的企业经常会引起相互怀疑和不信任。,从而影响联盟的最终效果。

品牌联盟的另一个缺点在于它的“边界限制”。

一般来说,每个联盟只能有十几个品牌参与,同一类别的家庭品牌也只能参与,从而大大减少了消费者的选择范围。 这些品牌针对的是相对单一的消费者群体,不同品牌之间的潜在顾客有很大程度的巧合,这客观上限制了营销效果。

此外,品牌联盟在管理上有很大困难,甚至有些联盟没有明确的领导者。

至于“买房送家具”的营销方式,噱头非常吸引消费者,但在实施过程中往往会走样,受到高度质疑。

一方面,消费者经常怀疑这种“羊毛来自绵羊”的价格游戏,认为即使家具来自房价,即使他们被怀疑买卖,他们也宁愿不选择家具(或优惠券)。

另一方面,这类活动提供的家具产品往往风格和风格有限,甚至可能是过时的或爆炸式的,完全是为了促销而准备的。消费者仍然希望花更多的时间选择令人满意的家具。

提前开发通常是这样的。良好的初衷并不一定带来理想的结果。以“随货销售”为初衷的品牌联盟逐渐疏远,由于自身的局限性,很难达到更高的水平。这可以说是一个实际的例子。

“联盟”在客观上有其罕见的优势。如何“取其精华”? 新的联盟形式将如何形成?

品牌联盟的最终目标是什么? 这应该是终端消费体验的改善,这会增加商店或家庭品牌的收入。这是品牌联盟应该坚持的出发点和原则,否则,“强大”的联盟不会持续很长时间。

在此基础上,品牌联盟至少应该解决几个关键的痛点:

首先是提高消费者满意度。

目前,联盟给消费者带来的负面印象主要是“每周活动和每月活动”。它不仅对降价越来越不敏感,对会场混乱嘈杂的环境越来越不敏感,而且对频繁的电话和地区广告骚扰也越来越不敏感,以至于需要对其进行管理。

然而,这可能还不是主要的事情——消费者最关心的是是否提供“价格和质量相匹配的产品和服务”。

消费者的需求可能隐藏在明确的需求之下。例如,许多消费者不知道在第一次装修过程中从哪里开始,尤其是强烈希望了解内部软配件。品牌联盟能满足这一需求吗?

另一个例子是,尽管订单可以在联盟活动当天同时下达,但大多数人通常忙于他们的工作。他们能委托一个“联盟私人管家”来帮助消费者集中管理每个品牌的交付、安装和售后服务吗 这些看似微不足道的行为实际上会大大改善消费者的体验。

二是联盟运营效率的提高。

联盟必须确认所有参与品牌的公认规则,并有明确的联盟领导者。在此基础上,联盟内各品牌的工作方法和效率需要大大提高。

作者了解到许多经销商对品牌联盟非常“厌倦”。不仅效果越来越差,商店员工,尤其是销售和采购向导,也承受着巨大的压力。

商店经常在早上8点开会。m。并在晚上8点继续总结。m。白天,打电话或拜访顾客。无法完成任务的员工将不得不接受各种“惩罚”,导致终端商店陷入人员流失的恶性循环。

事实上,联盟想要团结的原因是为了增加有限的资源,以达到“四到两千英镑”的效果。“。

当每个品牌都在独立作战时,如何规划和充分利用现有资源需要仔细考虑。然而,这样的结果自然会提高员工的积极性和整体效率。

另一方面,联盟的运作效果越来越差,效率越来越低,这也与缺乏工具和信息化水平低密切相关。

对于消费者来说,品牌联盟不仅吸引了价格,还依赖于消费的便利性,这也反映了家庭消费者对“一站式购物”的迫切需求。

如何发展未来的品牌联盟? 也有必要从解决消费者的痛点开始,以更高的效率提供更好的产品和服务。以下形式的联盟可能更值得注意:

第一是将不同的类别和品牌与“设计”相结合。

这里的设计是基于面向大众消费者的住宅类型设计的不同家居风格的展示。这种形式也可以是与房地产开发商合作的小型样板间。

例如,针对北欧风格、新中式风格和意大利轻质奢侈品等不同的家居风格,根据不同品牌的不同系列产品,预先设计了数十种甚至更多的专属家居软装方案。

当然,这需要联盟真正愿意花钱,拿出高质量的解决方案。

理想情况下,设计计划中包含的家具品牌和产品型号有一个统一的后端数据库,甚至可以直接连接到后端制造。

每个计划的价格应该基本上是固定的,这样不仅可以节省重复性的工作,还可以确保你看到的是你为消费者得到的东西。

当然,根据消费者的个性化需求进行微调意味着购买指南和销售人员已经特别满足了沟通的需求。这种情况也有利于终端实现“统一设计,各自销售”的目标。”。

第二,以单一的工厂品牌为主导,整合其他类型的家居产品,为消费者提供一个相对完整的家居改善计划。

这种方法与其说是“品牌联盟”,不如说是“渠道合作”。优势在于领先品牌具有强大的资源整合能力和渠道优势,能够更高效地完成交付。

例如,衣柜品牌可以积极整合木门和沙发等品牌,为消费者提供全部或部分空间的家居服务(而不是定制)。此时,领导者发起的衣柜品牌通过设计方案将其他品牌的产品整合到方案中,为消费者提供方便的空间解决方案。

第三,基于公司的运营商将跨品牌和类别运营。

专业品牌运营商将从服务的完整性和精致性方面逐渐胜出。然而,这类经销商必须以公司化和标准化的方式运作。

通过这种经销商,不同的家用产品和品牌被整合到一个统一的商店中,以“生活方式”的出现给消费者带来新的消费体验,这就要求经销商有选择产品的专业眼光。

通过以上分析,我们还可以发现未来的“品牌联盟”将逐渐从传统的商店联盟转向更高级的战略合作,在这个过程中,联盟的主体可能不仅是传统的经销商,还可能有新的终端形式参与,甚至可能来自网络。

过去,联盟给人的印象很大程度上是“混乱”,因为联盟中的品牌“打了自己的仗”。“。在这项活动中,每个品牌必须为消费者制定一个家居改善计划,报价,向工厂下订单,并为每个品牌安排送货。

这不仅给消费者带来了很多麻烦,而且在订单巨大的情况下,商店的工作也变得更加复杂,如果你不注意一点,就会出错。

因此,为了实现更高的联盟效率,有必要减少上述重复的环节,实现上述“统一设计,分开销售”的目标。有必要解决统一设计、单独结算和生产拆分订单这三个关键问题:

统一设计要求不同品牌的产品可以相互集成,并在设计方案中一起展示。

单独结算要求每个参与企业在综合订单系统的基础上独立核算。

为了拆除订单,订单系统应该与各种品牌的后端生产系统有效连接。

这不仅需要企业之间的相互信任(开放彼此的产品信息),还需要支持它的通用技术。

随着新技术的不断冲击和家庭行业的变化,以云设计软件为代表的技术平台正努力从简单的在线设计走向更深的行业信息转型之路,上述关键问题已经部分实现。

例如,“不。Mousi、Jianyi、Jiumu、欧洲主义、蒙恬、AEG和Kalia等品牌最近建立的“1联盟”有望借助技术手段更好地整合各种品牌的资源,以便在日常销售环节开展爆破活动。

《今日家具》的中文版理解联盟编号。我希望未来通过三维专家实现基于“产品数字化”的新营销。

换句话说,联盟中的品牌将在三维专家的帮助下,通过3Dmax建模以“数字化”的形式在云中建立“品牌库”。

在此基础上,品牌联盟成员可以共享和连接品牌库中的产品信息,然后通过软件生成包含各种品牌产品的三维效果图,从而为消费者提供清晰的预算和可实现的家庭解决方案。

在这个方案中,不仅可以为工厂下一次订单,而且品牌间的结算系统也将逐步开放。

随着技术的不断发展,品牌联盟的形式可能更加多样化,甚至是“数字联盟”的形式。联盟的运作效率更高,给消费者带来更好的体验。

最后,当我们回到家庭产业本身时,我们会发现所有的商业模式都必须关注“效率”和“经验”这两个关键词。即使效率本身也是为了更好的消费者体验,这也是为消费者创造商业价值的本质。品牌联盟的未来也很大程度上取决于此。

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编者:魏玉斌

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